Περίληψη: Λίγες μελέτες έχουν εξετάσει το πώς η ηθική αντίληψη διαφέρει σε σχέση με διαφορετικές συνθήκες πώλησης. Η μελέτη αυτή εστίασε σε τρία σημαντικά στοιχεία των συνθηκών πώλησης τα οποία εξέτασε ως ανεξάρτητες μεταβλητές: Το φύλο του ατόμου του οποίου η ηθική συμπεριφορά είναι ηθικά αμφισβητήσιμη (το φύλο του ατόμου που διενεργεί τη πράξη-«δράστης»), τη θέση του στον οργανισμό (δηλαδή, αν είναι πωλητής - υπάλληλος ή ιδιοκτήτης) και το μέγεθος των συνεπειών από την υπό αμφισβήτηση πρακτική στη πώληση (δηλαδή, το χρηματικό ύψος της ζημίας). Στους ερευνώμενους παρουσιάστηκαν δύο σενάρια τα οποία περιέγραφαν αντίθετες προς την ηθική, συμπεριφορά πωλήσεων και τους ζητήθηκε να δηλώσουν τον βαθμό συμφωνίας τους για κάθε μία από τις πέντε διαστάσεις της αντίθετης προς την ηθική συμπεριφορά εξαρτημένες μεταβλητές. Τα κύρια αποτελέσματα ήταν: (1) το φύλο του «δράστη» δεν επηρέασε σημαντικά την ηθική συμπεριφορά σε καμία από τις πέντε εξαρτημένες μεταβλητές σε κανένα από τα δύο σενάρια, (2) η θέση του «δράστη» στον οργανισμό μετέβαλλε, ωστόσο, σημαντικά την ηθική αντίληψη των ερευνώμένων. Και στις πέντε μεταβλητές, η πράξη εξελήφθη ως περισσότερο αρνητική όταν εδιενεργείτο από τον ιδιοκτήτη παρά όταν εδιενερ-γείτο από τους υπαλλήλους-πωλητές, και (3) το μέγεθος της ζημίας εκφρασμένης σε δολλάρια, επηρέασε σημαντικά τις περισσότερες ηθικές μετρήσεις, με την απώλεια υψηλότερων ποσών να αντιμετωπίζεται περισσότερο αυστηρά. Υπήρξαν, επίσης, σημαντικά, αλλά ιδιόμορφα αποτελέσματα αλληλεπίδρασης μεταξύ των ανεξάρτητων μεταβλητών. Προτείνονται, επίσης, εφαρμογές και κατευθύνσεις για περαιτέρω έρευνα σε πρακτικές στη διοίκηση πωλήσεων.Abstract: Few studies have examined how ethical perceptions vary according to different selling situations. The present study focused on three important elements of these situations as independent variables: (1) the gender of the person whose sales behavior was morally dubious (the sex of the transgressor); (2) the organizational status of the transgressor (salesperson vs. owner); and, (3) the magnitude of the consequences of the questionable sales practice (dollar loss). Respondents were presented with two scenarios describing unethical sales behavior, and asked to measure the degree of infraction along five dimensions of unethicality as dependent variables. The main results were: (1) the gender of the transgressor did not significantly influence ethical perceptions on any of the five dependent variables in either scenario; (2) the organizational status of the transgressor did, however, significantly alter ethical perceptions. On all five ethical dimensions, the act was perceived more negatively when performed by the owner than when done by employed salespersons; and, (3) the magnitude of the infraction in terms of dollar loss significantly affected most ethical measurements, with the greater losses viewed more seriously. There were also significant, but idiosyncratic, interactive effects among the independent variables. Implications for the management of sales practice and directions for future research are also suggested.